[온라인팀] “한 장의 신용카드로 필요한 모든 혜택을 얻을 수 있는 이른바 ‘원 플랫 마케팅’ 전략으로 시장의 패러다임을 바꾸겠습니다”
KB국민카드 출범 1년을 즈음한 지난 7일 서울 중구 프레스센터에서 기자들을 만난 최기의 사장은 거침이 없었다.
지난해 KB국민카드의 카드 이용금액 기준 시장점유율이 상승세로 반전한 대목을 설명할 때는 은근한 자신감을 숨기지 않았다.

◇KB카드 분사 1년, 성과도 좋아

KB국민카드는 지난해 3월2일 KB국민은행으로부터 분리해 출발했다.
1년 사이에 KB국민카드의 회원수는 1051만여 명에서 1077만여 명으로 2.5% 증가했고, 자산도 13조4000억원으로 전년 12조4000억원에 비해 8.1% 늘었다.
무엇보다 신용카드 업계의 시장점유율이라고 할 수 있는 카드이용금액이 75조1000억원으로 전년 65조5000억원에 비해 14.6%가 상승했다.
최 사장은 “지난 8년간 은행에서 카드사업을 영위할 때는 지속적으로 시장 점유율을 잃었지만, 2011년 턴어라운드를 한 것”이라고 말했다.
KB국민카드가 출범 후 ‘KB국민 와이즈 카드’, ‘KB국민 와이즈홈카드’, ‘KB국민 금융포인트리 카드’ 등 잇달아 히트상품을 내놓은 덕분이다. 이 상품들은 1월말 현재 각각 76만명, 37만명, 15만명의 선택을 받았다.
출범 10개월 만에 전업계 카드사 중 체크카드 이용금액 1위를 달성한 것도 의미가 있다. 지난해 KB국민카드의 체크카드 연간 이용금액은 12조6000억원으로, 신한카드(12조5000억원)를 따돌렸다.
같은 기간 전업카드사인 삼성카드 2조9000억원, 롯데카드 7000억원, 현대카드 5000억원과는 비교되지 않을 정도로 체크카드에 공을 들인 것.
최 사장은 “1등의 배경에는 상품성 있는 체크카드를 지속적으로 출시했기 때문”이라며 “젊은 고객을 대상으로 한 마케팅이 주효했다. 각 대학 앞에 설치된 락(樂)스타 점포에서 약 25만명이 체크카드에 가입했다”고 말했다.
또 “은행과 지주사 등 KB금융그룹내 시너지 효과가 있었다”고 덧붙였다.
최 사장은 지난해 전문카드사로 시장 안착에 성공한 자신감을 바탕으로, 올해 원 플랫 마케팅을 추진해 시장의 패러다임을 바꾸겠다는 계획을 밝혔다.
최 사장은 “지금까지는 카드사들이 1개의 카드 가진 고객에게 2~4개를 갖게 할 것인가를 추구했지만 이러다 보니 국민 1인당 5개의 카드를 갖게 됐고, 원하지 않는 고객들도 갖게 됐다”면서 “이제는 원 플랫으로 가야 한다”고 말했다.
이어 “올해 한꺼번에 바뀌지는 않겠지만 패러다임 전환을 시도할 것”이라며 “푸시 마케팅을 지양할 것”이라고 언급했다.

◇한 장의 카드로 고객 취향 맞춘다

지난달 말 KB국민카드가 출시한 ‘KB국민 혜담 카드’는 원 플랫 마케팅 전략의 일환이다. 이 카드는 서비스 종류, 할인율, 할인한도 등 혜택을 고객 스스로 선택해 한 장의 카드에 담았다.
기본 제공되는 실속형 ‘생활서비스’와 고객의 필요에 따라 선택할 수 있는 12가지 ‘라이프스타일서비스’를 조합해 한 장의 카드로 고객의 취향에 따라 혜택을 최적화했다.
이렇게 되면 고객이 다양한 혜택을 받기 위해 더 이상 여러 장의 카드를 발급 받을 필요가 없고, 카드사도 카드 발급량의 획기적 감축과 함께 발급 관련 비용도 절감할 수 있을 것이란 기대가 담겨 있다.
카드사의 영업 관행에 일대 변혁을 주겠다는 것인데, 속사정을 들여다보면 가맹점 수수료 인하와 신용대출 규제라는 이중고를 겪고 있는 카드사들의 비용절감 차원에서 효과를 기대하는 측면이 있다.
카드 발급량을 줄여 관련 비용을 획기적으로 절감하고, 카드 모집인들의 푸시 마케팅 지양으로 모집 비용도 줄일 수 있다는 기대를 담고 있는 것이다.

◇카드시장 악재에 사후 고객관리 강조

또 하나의 카드를 사용하는 고객들이 늘면 자연스럽게 한 회사에 대한 이들의 충성도도 높아질 것이란 계산도 깔려 있다.
최 사장은 “카드 모집인의 변화가 있어야 한다”며 “카드 모집원이 여러 카드사로 옮기면서 푸시마케팅을 해 성과를 냈지만, 이제는 발급 후 사후 고객관리로 가야 한다”고 말했다.
이는 최 사장이 기자 간담회 모두에 “카드업의 본질은 지급결제 기능과 단기금융 제공”이라고 밝히면서 “지급결제기능에서는 카드 수수료인하 압박이 있고, 단기금융에서도 금융당국에서 체크카드로 큰 물결을 돌리고 있어서 수익이 줄어들 우려가 있다”고 말한 것과 같은 맥락이다.
최 사장은 “올해 큰 시련과 도전이 닥치고 있다고 볼 수 있다. 이걸 헤쳐 나가는 것이 카드 업계의 화두”라고 말했다.
결국 원 플랫 전략으로 시장의 패러다임을 바꾸자는 것은 ‘화두’에 대한 고민 속에서 최 사장이 카드시장에 제시하는 ‘하나의 해법’일 것이다.

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