[토요경제 = 문혜원 기자] 최근 미국 생명보험업계가 판매채널 다각화를 통해 사업확장을 이루고 있는 가운데 보험시장의 긍정적인 경쟁을 유도하는 것은 ‘채널혁신’이 아닌 ‘고객 판매채널 관리’가 더 중요하다는 진단이 나왔다.

판매채널은 보험사의 시장점유 및 수익성 측면에서 매우 중요한 요소로 꼽힌다. 생명보험 시장의 경쟁이 고도화됨에 따라 최근 들어 중요성이 더욱 커지고 있다. 시장경쟁 외 거시경제·규제·인구구조 변화로 보험사의 판매채널 전략은 빠르게 변화하고 있다.

12일 보험연구원이 최근 세계 최대 보험전문 신용평가기관인 A.M. Best가 실시한 ‘미국 생보사 판매채널 현황 및 채널전략’설문조사 결과를 소개했다.

설문조사에서는 미국의 생보사가 향후 2년 내 사업성공 요인으로 가장 중요하게 여기는 것은 상품 개발 및 정보시스템 향상이 아닌 ‘고객 및 판매채널 관리’로 조사됐다. 또 이들의 53.5%는 보험판매 채널 혁신의 필요성에 대해 ‘매우 필요하다’고 응답했다.

규제측면에서는 노동부의 신인의무 규정 시행과 관련한 불확실성이 커지고 있어 보험판매채널에 큰 영향을 미치지는 않을 것으로 조사됐다. 노동부의 신인의무 규정 시행이란, 고객에게 최상의 이익을 고려해 상품을 권유하는 것을 말한다.

이에 보험판매채널에 대한 규제가 큰 영향을 미칠 것으로 보인지에 대해서는 응답자 비중이 43.5%가 중대한 영향이 있을 것이라는 답변을, 나머지는 그렇지 않다가 30.4%로 나타났다.

채널혁신이 앞으로 3년 안에 생명보험 사업에 상당한 영향을 미칠 것인지에 대한 응답은 38%에 달했다. 실제로 채널 강화를 위해 예산을 지출한다고 응답한 생보사의 경우 70%에 달했다

하지만 채널 혁신을 외치는 미국 주요 보험사들이 쓰는 연간 예산은 5% 미만에 그쳤다. 이에 보험사들은 채널 혁신보다는 고객 소통을 위한 디지털 플랫폼 생성 등 기술혁신이 가장 중요하다고 응답하기도 했다.

생보사들이 가장 관심 있고 선호하는 신(新) 채널은 ‘직판채널’로 나타났다. ‘직판채널’에 대한 편의성과 비용 효율성이 우수하다는 평가 때문인 것으로 풀이된다.

한편, 지난 2017년 기준 생명보험 판매채널 비중은 2016년에 비해 증권사 제휴 채널이 5.4% 증가했으며, 독립형 설계사와 독립형 브로커-딜러는 각각 1.5%, 1.8% 감소했다.

은행 비중도 1.9% 줄었다. 증권사 제휴 채널의 경우 단체상품 채널로 단체 상해보험 및 개인연금이 주력 상품인 것으로 나타났다. 단체상품 실적은 꾸준히 늘고 있지만 개인 연금상품은 판매 부진을 겪고 있는 상황이다.

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