▲ 허쥬마 <사진=셀트리온>

[토요경제 = 이강민 기자] 셀트리온의 바이오시밀러 ‘허쥬마’가 일본 시장에서 경쟁력을 입증했다.

셀트리온은 유방암, 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명: 트라스투주맙)가 일본에서 올해 11월 기준 점유율 74%를 기록했다고 26일 밝혔다. 허쥬마는 2021년 2분기에 처음으로 점유율에서 오리지널 제품을 넘어선 바 있다.

셀트리온은 허쥬마가 일본에서 의약품을 3주 간격으로 투약하는 요법인 3주 요법 허가를 획득했으며 바이오시밀러에 우호적인 제도 환경, 현지 의약품 시장을 면밀히 분석한 맞춤형 판매 전략 등이 작용한 결과라고 풀이했다.

일본에서 암은 치료 과정에서 발생하는 모든 비용을 하나로 묶어 가격을 책정하는 일본식 포괄수가제 ‘DPC’ 제도에 포함된 대표 질환군이다. DPC 제도는 저렴한 의약품을 사용할수록 병원, 정부, 환자가 모두 이익을 볼 수 있어 바이오시밀러 우호 정책으로 분류되는 정책이다.

DPC 제도에서 의료비는 일본 정부가 결정하는데, 병원 입장에선 더 저렴한 의약품을 처방하는 것이 절감된 비용만큼 수익을 얻을 수 있어 유리하다. 여기에 더해, 가격이 낮은 의약품 사용으로 정부 환급금 및 본인 부담금 절감 효과도 누릴 수 있어 병원, 정부, 환자 모두에게 이익이 되는 정책으로 평가받는다.

셀트리온 일본 법인은 의약품 처방에 영향력이 높은 주요 이해관계자(KOL)들을 대상으로 처방 선호도 증대 및 네트워크 강화를 이끄는 데 주력해 왔다. 현지 법인과 유통 파트너사가 제품을 각각 판매하는 영업 전략도 긍정적으로 작용했다. 회사별로 강점을 보유하고 있는 유통 채널이 상이한 만큼 판매망을 더 촘촘하게 형성해 영업 효과를 극대화할 수 있었다는 것이 셀트리온의 설명이다.

셀트리온 관계자는 “아시아 주요 시장인 일본에서 셀트리온만의 제품 경쟁력과 차별화된 영업 전략, 우호적인 제도 기반 등이 더해지면서 허쥬마를 비롯해 출시된 모든 제품들이 시장 공략에 순항하며 압도적인 성과를 보여주고 있다”며 “향후 일본에 출시될 후속 제품들 역시 유의미한 성과를 이룰 수 있도록 판매 역량을 지속적으로 강화해 나갈 것”이라고 말했다.

한편 셀트리온은 기존 제품들의 판매 성과를 바탕으로 후속 제품들 역시 일본 시장에 성공적으로 안착시킬 계획이다. 이를 통해 일본에서 자가면역질환 치료제, 항암제에 이어 알레르기 질환, 안 질환, 골 질환 등 신규 영역으로 제품 포트폴리오를 확대하며 경쟁력 강화에 나설 방침이다.

토요경제 / 이강민 기자 lgm@sateconomy.co.kr 

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