현대백화점은 최근 ‘2006 상반기 에이스 매니저’로 선정된 의류 및 잡화 패션 브랜드 숍매니저들을 대상으로 ‘판매왕의 비밀?’이란 주제로 설문조사를 실시했다.

‘에이스 매니저’는 현대백화점이 매년 2회씩 선발하는 의류 및 잡화 부문의 최우수 숍매니저로 판매실적과 고객관리 능력이 뛰어난 판매사원을 일컫는다.

설문결과 판매왕들은 구매를 목적으로 온 고객을 알아보는 능력이 뛰어났다. 고객의 구매결정 순간을 파악해 고객에게 어울리는 상품을 적절한 타이밍에 제시하며 자신만의 세일즈 토크로 마무리하는 것이 핵심이다.

이밖에 판매왕들은 ‘고객과의 신뢰’를 매니저 최고의 덕목으로 꼽았으며, 단골고객을 통해 일년에 평균 5명∼10명의 신규고객을 창출하는 것으로 나타났다.

특히 매장에 처음 보는 고객이 왔을 경우 도움이 필요한지 묻는 등 적극적으로 응대하기 보다는 고객이 편하게 매장을 둘러볼 수 있도록 유도했다. 한편 이들 판매왕들의 혈액형은 붙임성이 좋고 성격이 활발한 O형이 가장 많았다.

이들 판매왕들의 79%는 매장에 들어온 고객의 ‘구매의사’를 알 수 있다고 답했다. ‘고객이 구매를 결정하는 순간을 어떻게 파악하나?’라는 질문에 판매왕들은 ‘고객의 눈빛’(35.5%)을 1순위로 꼽았다.

고객이 매장에 들어설 때 눈빛만 봐도 구경만 하고 돌아가는 윈도우 쇼핑 고객과는 분명히 다르다는 것.

구매를 망설이는 고객의 지갑을 열기 위해 적당한 멘트로 매니저들은 ‘절 믿어보시라니까요’(33.1%)를 1위로 꼽았다. 상품에 대한 만족이 가장 중요하겠지만, 매니저에 대한 믿음과 신뢰도 구매 결정에 중요한 역할을 한다는 것이다.

처음 보는 고객이 매장에 들어섰을 때는 ‘간단한 인사 후 내 할일을 하며 고객 스스로 매장을 둘러보게 한다’는 답변이 응답자의 47.6%로 가장 많았다. 오히려 ‘인사 후 고객 가까운 거리에서 지속적으로 응대한다’는 답변은 3.4%로 가장 적었다.

현대백화점 이희준 마케팅팀장은 "물건을 보기도 전에 판매사원이 따라붙어 고객이 불편함을 느끼는 경우도 많다"며 "고객이 판매사원을 필요로 하는 순간을 포착하고 기다릴 줄 아는 판매왕들의 노하우를 정기세일 판매사원 교육에도 활용하고 있다"고 전했다.

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