그는 “증권사들은 고객에게 본질을 갖고 상담하는 자세가 필요하다”며 “영업은 접대가 아닌 정보력을 기반으로 한 고객 신뢰 쌓기”라고 강조했다.

이달 취임 1주년을 맞은 신성호 IBK투자증권 사장은 영업력 강화를 위해 대규모 영업직 채용과 WM(Wealth Management·자산관리) 역량 강화를 위한 복합점포 개설, 재무건전성을 높이기 위한 1000억 원 유상증자 등 건실한 행보를 보였다.

“데이터 기반으로 고객과 소통하라”

24일 신성호 IBK투자증권 사장은 특히 “과거 사례와 실제 데이터에 근거해 고객과 소통할 것”을 주문했다.

그는 “고객 상담 시 주식뿐만 아니라 다양한 주제로 대화 범위를 넓히는 게 도움이 된다”며 “실제 자료에 근거한 대화를 할 때 설득력이 생기고 고객의 신뢰를 얻을 수 있다”고 강조했다.

신 사장은 “과거 지점장 시절 경험을 돌아볼 때 고객은 손실 자체보다는 담당 직원이 최선을 다했는지를 더 중요하게 봤다”며 “직원 개개인이 실력을 갖추는 게 무엇보다 중요하다”고 말했다.

IBK투자증권은 최근 전사적 영업력 확대를 위해 3년 만에 리테일(retail·소매금융) 영업직원 공개채용을 실시했다. 이 증권사는 수십명 규모의 지점 영업전문직 사원을 채용, 리테일 영업력을 강화에 심혈을 기울였다.

신 사장은 “그동안은 증시 상황에 따라 영업직원들을 수시 채용 해왔지만 최근 거래대금 증가로 브로커리지(brokerage·위탁매매중개) 비중이 확대되면서 두 자릿수의 인력을 뽑기로 결정했다”고 말했다.

그는 “모두들 리테일을 레드오션(Red ocean)이라고 버렸지만 남들이 하지 않는 리테일이 우리에겐 블루오션(Blue ocean)이 될 수 있다”며 “교육을 해서 남들이 버린 시장을 선점할 수 있는 기회”라고 단언했다.

IBK투자증권은 탄력적인 영업을 위해 계약직으로 직원을 채용했다. 대신 직원들의 사기를 높이기 위해 의료비 지원 등 복리후생 뿐 아니라 신용·대출·예수금에 대한 수익을 100% 인정해주기로 했다.

유능한 직원으로 고객 수익 ‘극대화’

IBK투자증권은 이렇게 뽑은 영업직원을 통해 고객의 수익을 극대화 한다는 전략이다.

신 사장은 “엄격한 교육과 훈련을 거치고 현장경험을 쌓은 유능한 영업직원들이 고객과의 일대일 상담 시스템을 통해 최적의 투자조언을 하고 있다”며 “지속적인 사후관리를 통해 고객의 수익을 높여 가겠다”고 언급했다.

이어 그는 “고객의 다양한 금융 니즈(Needs)를 충족시킬 수 있도록 주식, 선물, 옵션 등 위탁상품부터 채권, 수익증권, CMA(종합자산관리계좌) 등 여러 투자상품을 개발·제공하고 있다"며 “고객상품센터에서는 고객자산을 관리하는 다양한 랩(Wrap) 상품과 고수익 신탁상품 등 차별화된 금융상품을 제안해 고객에게 다양한 투자기회를 제공하고 있다”고 전했다.

이 외에도 IBK투자증권은 고객들이 필요로 하는 투자정보를 손쉽게 얻을 수 있도록 다양한 주제의 투자설명회를 개최하고 온라인 사이트를 운영하는 등 온·오프라인 투자정보 채널을 구축하고 있다.

WM센터 통해 고객 역량 ‘쑥쑥’

IBK투자증권은 이같은 영업력을 기반으로 고객의 WM 역량을 끌어올리기 위해 열과 성을 다하고 있다.

신 사장은 “지난 3월 복합점포인 IBK WM센터를 오픈하고 IBK금융그룹의 시너지를 활용한 종합 자산관리서비스를 제공하고 있다”며 “상반기 WM부문 실적이 흑자를 달성하는 쾌거를 이뤘다”며 웃었다.

이를 기반으로 IBK투자증권은 지난해 WM부문이 유일하게 적자를 기록했지만 저금리 기조에 따른 자산관리상품 판매 증가로 흑자 전환에 성공했다. 전체적으로 보면 IBK투자증권은 올해 1분기 설립 이래 최대치인 106억 원의 순이익을 기록했다.

IBK투자증권은 지난 3월 모회사인 IBK기업은행과 공동으로 서울 한남동에 최초의 복합점포인 ‘IBK 한남동 WM센터’를 개점했다. 이후 시화공단·강남·반포 등에도 복합점포를 꾸려 현재 총 4개의 WM센터를 운영 중이다.

신 사장은 “일반 고객은 물론 ‘중소기업을 위한 은행’이라는 IBK기업은행의 정체성을 살려 중소기업 임직원들을 대상으로 한 금융상품 영업에 힘쓰고 있다”고 말했다.

그는 이어 “낮은 금리로 은행 예금이 줄어들면서 새로운 투자처를 찾아 헤매는 자금을 증권사로 끌어오기 위해서는 무엇보다 고객에게 적합한 금융상품을 제시해줄 수 있는 자산관리 역량이 필수”라고 강조했다.

직원 실력향상 위한 교육에 ‘역점’

신 사장은 직원들의 역량을 끌어올리기 위해 2014년 취임 이후 CEO와 함께하는 특강, 직급별 학점이수제, 부서별 자체학습 ‘러닝맨’ 등 다양한 교육 프로그램을 도입해 직원 교육을 강조하고 있다.

그는 “실력은 각자의 노력으로 쌓는 것이기도 하지만 회사도 ‘공부하는 조직문화’를 통해 직원들에게 도움이 되는 환경을 조성하겠다”며 “직원교육을 통해 임직원들의 수준을 고객의 요구에 부응할 수 있도록 할 것”이라고 다짐했다.

신 사장은 “취임 직후 ‘최고경영자(CEO)와 함께하는 금융이야기’라는 주제를 토대로 국내외 시장 흐름, 금융상품에 대한 강의를 매일 오전6시30분부터 3시간 이상 10여차례 이상 직접 진행 했다”고 말했다.

이어 그는 “지난 2~6월에는 WM토요스쿨을 개최해 ‘수익률을 높이는 실전 노하우’ 등을 주제로 교육을 실시했다”며 직원교육에 대한 열정을 내비쳤다.

올해 초에는 직원들을 대상으로 ‘학점이수제’도 도입했다.

IBK투자증권의 주임-대리 직급은 사내 집체교육, 학습동호회, 부서 자체학습 등에 참여해 시간당 0.5~1학점을 인정받는 식으로 반기 25학점, 연간 50학점을 이수해야 한다. 학점을 채우지 못하면 인사고과에서 불이익을 받게 돼 대다수 직원들은 교육에 참여하고 있다.

그는 “직원들이 업무를 하면서 교육까지 이수해 힘들겠지만 노력하는 만큼 큰 결실을 맺을 수 있을 것”이라고 전했다.

中企인 위한 ‘통 큰’ 유상증자

IBK투자증권은 이달 초 1000억 원 규모의 유상증자를 결정했다. IIBK가 중소기업을 기반으로 한 그룹인 만큼 IBK투자증권 역시 유상증자를 통한 자본을 중소·중견기업에 지원한다는 계획이다.

신 사장은 “IBK투자증권은 이사회를 통해 최대주주인 IBK기업은행을 상대로 제3자 배정 유상증자를 실시하기로 결의했다”며 “유상증자 이후 IBK투자증권 자기자본은 5000억원 수준으로 늘어난다”고 설명했다.

IBK투자증권은 이번 증자를 통해 중소·중견기업 재무안정을 위한 사모펀드(PEF) 결성, 초기단계 기업 성장 지원을 위한 자기자본투자(PI), 중소기업 인수합병(M&A) 활성화를 위한 중개 및 컨설팅 등 중소기업 관련 투자금융 사업도 한층 강화할 방침이다.

이번 증자는 내년부터 강화되는 금융 당국의 재무건전성 규제에 대응하려는 목적도 있다. 내년부터 본격화하는 레버리지비율(자기자본 대비 총자산) 규제와 신 영업용순자본비율(NCR) 체계에 맞춰 재무비율을 개선하기 위해서다.

신성호 IBK투자증권 사장은 “안정적 재무구조를 바탕으로 IBK기업은행과 함께 중소기업의 자본시장 진입 전후 성장 단계별로 필요한 최적화된 금융솔루션을 제공할 것”이라며 “IBK투자증권은 임직원과 중소기업이 함께 성장할 수 있는 발판이 되겠다”고 말했다.

◆신성호 IBK투자증권 사장 약력

1956년 충남 논산

1975년 충남고 졸업

1981년 삼보증권 입사

1982년 고려대 통계학과 졸업

1984년 대우경제연구소 투자전략팀 연구위원

1999년 대우증권 투자전략팀장

2005년 동부증권 법인본부·자산운용 본부장

2006년 동부증권 리서치센터장

2008년 한국증권업협회 상무

2009년 한국 금융투자협회 경영전략 본부장

2009년 우리투자증권 상품전략본부장

2010년 우리투자증권 리서치센터장

2013년 우리선물 대표이사

2014년 8월~IBK투자증권 대표이사